CURSO de GESTION, HONORARIOS & MARKETING  

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Todo emprendimiento comercial se lleva a cabo dentro del deseo de éxito de sus fundadores y éste está directamente vinculado a la posibilidad cierta de lograr el nivel de ventas adecuado e incluso superarlo. En todos los proyectos se encuentra desarrollado al detalle, en mayor ó menor medida, el nivel de inversión requerido para la materialización del mismo en cuanto a los requerimientos estructurales e instalaciones necesarias.

En algunos casos se ve como el "plan de negocios" contenía un detallado análisis del producto ó servicio a ofrecer, el mercado objeto, la calidad de servicio requerida, las necesidades administrativas y la necesidad y fuente de los recursos financieros. Todo, menos cómo se lograría la entrevista y la posterior venta hacia el potencial cliente, contemplando que el concepto de “vender” se componía de diversos números y escasas frases definiendo perfiles de personalidad. ¿Muy bueno, pero cómo hacer para que nos contraten?

Si no se cuenta con una buena estrategia de marketing, sino se sabe diseñar una investigación de mercados, sino se aprende a cobrar honorarios, hay que olvidarse del éxito que alguna vez se soñó cuando se inició la actividad

En la era de las comunicaciones, proponerse trabajar de diseñador, arquitecto o decorador como se hacía hace cuarenta ó cincuenta años atrás, supone un altísimo riesgo. Entonces, el profesional manejaba cuatro variables fundamentales con las que tenía abarcado el universo de su venta: producto o servicio (a vender), precio (valor económico), plaza (a que se dirige) y promoción (actitudes desarrolladas para la difusión e imposición del producto o servicio). Esta configuración básica del marketing ya no alcanza. Históricamente la necesidad de “vivir de algo” y la de “vivir para algo”, han estado divorciadas entre sí. Tal vez, el altísimo desafío de nuestro tiempo radique en la posibilidad de sintetizar ambas necesidades en una sola, dando con esto lugar a la existencia de un hombre de negocios íntegro.
No es lo mismo tener algo para vender y querer venderlo, que conocer cuáles son las necesidades de los clientes dispuestos a comprar.

En la visión tradicional, el énfasis estaba puesto sobre la dimensión material del intercambio: las bondades del servicio y/o producto, la competitividad de su precio, etc. Pero el desarrollo de las ciencias del comportamiento permitió comprender que paralelamente a la dimensión material, todo intercambio comercial lleva aparejada una dimensión simbólica. En ella se generan opciones no racionales que en muchos casos operan como motivaciones reales para la concreción ó frustración de la contratación del profesional, ó de la compra del producto ofrecido. Al incorporar esta perspectiva, estamos evolucionando desde la noción de venta de un producto ó servicio hacia la de satisfacción de necesidades de un cliente. Es la distancia que va desde el “lograr vender”, al “ayudar a comprar”.

El diseñador, el arquitecto, el decorador viene sufriendo importantes variaciones que se suceden en su profesión. A partir de estos datos relevantes que la sociedad entrega día a día se deben tomar decisiones decisivas y contundentes. Mercados más competitivos, obras y proyectos más complejos y variados, clientes con muchas exigencias al momento del encargo y la contratación, importante aumento de gastos fijos, fuertes dificultades de poder cobrar honorarios acordes a la tarea, reducción de la facturación y una caída sustantiva de la rentabilidad, son los escenarios usuales con los cuales se enfrenta el diseñador, arquitecto, paisajista ó decorador.

La elaboración de una estrategia de gestión y desarrollo para un estudio de diseño, arquitectura, decoración ó paisajismo, es un proceso que se inicia con la sensibilización y capacitación de las personas involucradas; se traduce en un plan para la acción comercial y de marketing para poder promocionarlo y luego comercializarlo, y se conduce y monitorea permanentemente en pos del resultado comprometido con la dirección de la empresa-estudio, sabiendo por ejemplo cual es la mejor forma de cobrar honorarios, como confeccionar certeramente un presupuesto, como encarar la entrevista con un potencial cliente, como diseñar las herramientas de promoción del estudio y en que medios hacer publicidad para darse a conocer.

El conocimiento es “valor agregado” dentro de una estructura comercial, como lo es una empresa-estudio de decoración, arquitectura o diseño. En ese sentido, la capacitación de los integrantes y empleados, se transforma en la única ventaja competitiva sostenible que forma parte del nuevo capital empresario. Recurrir a la formación de los integrantes del estudio-empresa, permite desarrollar la iniciativa y el espíritu emprendedor de los mismos, que en el corto plazo se transforma en beneficio económico para el emprendimiento comercial.
Un entrenamiento profesional, en pos de obtener más ventajas laborales y comerciales, influye en la baja de costos operativos, genera conocimiento propio, evita dirigir la acción en sentido equívoco comercialmente hablando y logra una actualización profesional según las variables del mercado imperante.


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Objetivos del Curso:

El participante que ingresa al programa del curso desarrollará herramientas de evaluación de la gestión comercial, es decir la venta, a partir de una acción formativa y una detección de necesidades de capacitación para aplicar en lo laboral desde la concepción que pueden ofrecerle estrategias de marketing especializado en el diseño, la arquitectura y la decoración.
La inserción primera ó reinserción en el mercado de la arquitectura, la decoración y el diseño, será el horizonte a llegar, desde la optimización de la estructura del emprendimiento, el conocimiento de las variables del mercado actual, la evolución del cliente en el tiempo y el asesoramiento estratégico de marketing para el estudio-empresa
Se trabajarán aspectos motivacionales y de planificación empresarial, apoyando el proceso con gran sustento teórico-práctico, en cuanto a gestión de proyectos de arquitectura, decoración y/o diseño se refiere.
Rendimiento comercial, transmisión de ideas, presupuestación, control del proyecto, cobro de honorarios, optimización de la tarea profesional frente al cliente, habilidades de presentación, son algunas de los objetivos a desarrollar durante la cursada.


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Metodología de Trabajo:

El curso propone una metodología que integra al aprendizaje de los contenidos, el trabajo sobre el propio comportamiento del alumno. De tal modo, el participante incorpora no solo los contenidos sino que además se vivencia a sí mismo llevándolos a la práctica: experimenta lo que le ocurre a él en la situación de aprendizaje. De esta manera, la información brindada juega un rol preponderante, comprobando la efectividad de la actividad por el grado de conocimiento que el participante ha adquirido, incluyendo el conocimiento sobre sí mismo. Por este motivo y dado que un curso es, ante todo, una experiencia vivencial decimos frecuentemente que la persona que participa del curso no esta igual al entrar que al salir, en cuanto al desarrollo de su profesión se refiere.
El curso proveerá de metodologías para el desenvolvimiento del participante frente al cliente, capacitación en cuanto a comunicación de ideas se refiere, y todo el soporte teórico adecuado durante el aprendizaje.
El objeto estará centrado en el contexto hacia el que se orientaran los esfuerzos comerciales, previendo nuevas formas de organización del trabajo, relaciones interpersonales y las estrategias comerciales para el crecimiento.
El análisis de fortalezas y debilidades, oportunidades y amenazas, serán fundamentales para definir luego la estructura del estudio ó la empresa, a partir de la concientización de sus estratos y evaluar la capacidad y potencial de sus integrantes. El curso contempla:

-El análisis detenido del producto/servicio para comercializar, a partir de aprender como realizar una reveladora Investigación de Mercado que clarifique el segmento de mercado en donde operar con éxito.

-Capacitación en Marketing, Gestión de Proyecto y Presupuestación, dotando al participante de herramientas y conocimientos que sumen, a sus atributos personales, las posibilidades de lanzar ó reposicionar su servicio ó producto.

-Estudios de Diseño de Estrategias Comerciales a fin de adecuarse a la incertidumbre profesional y enfrentar los desafíos del mercado del diseño y la construcción, en escenarios turbulentos como el actual.


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Implementación:

La duración del curso será de 8 clases (2meses) de 2 horas cada una, en las cuales se explicitarán los contenidos teóricos así como los prácticos, siempre desde una óptica actual acorde a las nuevas tendencias del marketing y la gestión empresarial

Este curso está dirigido a todas aquellas personas que quieran iniciarse, especializarse y/ó reinsertarse en el mercado del diseño, la arquitectura, el paisajismo y la decoración, con su estudio ó empresa, a partir del estudio y la investigación en profundidad de los principios fundamentales para la adquisición de conocimientos de gestión de proyecto, estrategias de marketing y la consecuente profesionalización de la actividad comercial.

También está apuntado a todos aquellos profesionales que quieran optimizar su actividad en el mercado, y conocer los factores básicos que intervienen en la elaboración de un plan de negocios, así como los factores que inciden en la venta de su producto ó servicio hacia un potencial cliente.



NO HACEN FALTA CONOCIMIENTOS PREVIOS SOBRE EL TEMA, PARA PARTICIPAR DEL CURSO.



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Certificados de Acreditación y Material de Estudio:

Todos los participantes obtendrán un Certificado que acreditará su asistencia a la finalización del curso. Asimismo estarán disponibles para el alumno, diversos tipos de Apuntes y Materiales de estudio durante la cursada.
A las personas que hayan superado el curso les será entregado un Certificado de Acreditación de Asistencia emitido por CENTRO FD-Capacitación y Formación Profesional


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Salida Laboral:

El curso capacita acerca de los fundamentos del desarrollo y aplicación concreta de estrategias de marketing, gestión de diseño, comercialización, y presupuestación de servicios y productos, dirigida a estudios, empresas y profesionales, a fin de poder planificar y desarrollar en forma profesional un proyecto laboral organizado.
El alumno estará adiestrado para enfrentar distintos desafíos en empresas que deben reorientar su estrategia comercial, generar información de mercado, optimizar su gestión comercial, incrementar ventas, mejorar su efectividad organizacional y su situación competitiva.
De esta manera el curso se visualiza como una importante acción emprendedora de trabajo, al adquirir los conocimientos necesarios para potenciar y dirigir las acciones comerciales en un sentido definido, estimulando el interés y la capacidad para encarar actividades laborales desde la temática del diseño, la decoración y la arquitectura, previendo estrategias para el crecimiento futuro de la empresa.



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Temario general:

• Definición de Objetivos: elección y seguimiento de un modelo comercial de análisis.

• Estudio de Conocimientos de Operativa Comercial: la oferta y la demanda en el mercado

• Organización de la Empresa-Estudio: Puesta en marcha con técnicas de desarrollo. Etapas de Planificación , Promoción, Venta, y Seguimiento

• Premisas de Marketing: Optimización de contactos. Como organizar una Carpeta de Presentación del estudio. El Know How propio

• Mix de Marketing: Como definir estrategias de posicionamiento, venta, recursos humanos, publicidad, etc.

• Estrategia de Empresa de Marketing: planificación, desarrollo y aplicación concreta de un Plan de Marketing aplicado.

• Segmentación de Mercado: técnicas de segmentación de mercados para descubrir al potencial cliente. Qué se quiere vender, cómo, cuándo y dónde

• Análisis de Variables conformantes de la Venta: el cliente y su entorno

• Presentación Comercial: ejercicios de creatividad deliberada como recurso comercial para saber desenvolverse frente a un cliente

• Desarrollo de Técnicas de Comunicación con el Cliente: entrevista con el potencial cliente, abordaje comercial, presencia, lenguaje, convicción y convencimiento respecto de lo que se exprese acerca del producto/servicio a vender.

• Medios de Promoción: análisis y estudio de los medios existentes para clarificar y dirigir acciones de publicidad concretas

• Metas del Mercado: análisis del mercado existente y desarrollo de un posible mercado potencial

• Honorarios: Formas concretas de cobrar la tarea profesional. Tipos de honorarios. Redacción de contratos y Cartas de acuerdo.

• Presupuestos: Como elaborar presupuestos ciertos y seguros. Características básicas de un presupuesto modelo

• Costos: Análisis, estudio y clasificación de costos a afrontar por el estudio

• Gestión de Diseño: que se debe analizar de un servicio/producto antes de lanzarlo al mercado. Desarrollo de herramientas a aplicar en la generación y planificación de un negocio concreto

• Relación con la Competencia: Clasificaciones (directa, indirecta, potencial). Acciones definidas para contrarrestar sus avances

• Análisis FODA: El estudio detenido del servicio/producto, enfocado a realzar sus virtudes y cualidades. Aplicaciones.

• Plan de Negocios: desarrollo concreto y secuenciado para un emprendimiento comercial. Como diseñar un Plan de Negocios ajustado y eficaz

• Investigación de Mercado: técnicas sencillas para investigar y descubrir nichos y segmentos de mercados con gran demanda insatisfecha

• Herramientas de Promoción: diseño y eficacia del desarrollo y la implementación de tarjetas personales, papelería, logo institucional, pagina web, etc.

• Incumbencias del Profesional: alcances de cada profesión en el mercado. Definiciones.

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